經商與營銷第 3 篇

有位曾游世界许多地方的企业家，常常令天生好奇的是，每到地都有当地的风俗、语言、历史名胜与古老的传统。但是，这次敦之行，令遗憾而费解的是：为公司办了件十分棘手的业务时，管学会了许多英国的生活方式，还是像生活在美国印第安纳波利斯样。原因是：这次敦之行，是为企业家而办公事的，对旁边的事熟视无睹，视而见。如果为游客，定会对边事，赞叹已，慨万千。

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摄影师在用黑胶卷抢拍云彩的照片时常常在镜头放置块微的透镜。这块透镜的目的作用是：需的光线可自由通，必的光线挡在外面，从而抢拍的云彩十分洁。自“”特殊个的形成也是这样：喜欢接受的流脑，愿接受的阻止到外面，把愿意接受的反映，这就是与众同的特殊个，也即是自“”形象。在页写字的纸，谁首先看到自己的名字?在机场，谁是听到通知而首先听见自己的名字呢?这就是所谓“选择听觉”。这种听觉就是自看法的作用。因此，自“”看法常常决定想哪样东西，哪样东反应往往决定着自“”形象。

也同样如此，在商业事务中。们可以这样假定，现有所地位基本相同两位经理甲、乙。对属，们分别布署了项工作。经理甲说：

“汤姆，们公司与某某公司的关系向十分友好。最近该公司的购买量显著降。了解们与该公司备忘录查查看购买量降的原因。(若有难解，立即问)。”

经理甲自信很强。对自己的看法是：地位坦，能够为汤姆作主，并且可先斩奏。

而经理乙却这么说：

“乔治，某某公司从们这里已接连三个月降低购买量了。现在去趟某公司。真由已，言由衷。和那个采购员说说，唔，又忘了的名字了，唔(翻文件)噢找到了贝利。见见贝利吧。最好还见见那个总工程师，这个很错，呃时想起了，问问贝利吧。千万别去找那个难对付的山姆，善于文饰非，掩盖真相，并且，欺怕，弱强食。乔治，这问题非得找到解决办法才行。老板在卡的脖子。所以”

经理乙缺乏自信。对自己的看法是：地位所迫，能为乔治作主，叮咛万嘱咐，谨慎从事，小事翼翼，惟恐撤职。

虽然贵在有自知之明，但是，对于理解“经理的培养提”有很帮助。这种自知之明的自看法，在随时随地持续化着，达到某种定程度，就会质跃。这种质跃也即是自看法的反应质跃，也就是自形象的质跃，即是个格的经理。工作程中的行为化是个冷酷无的心理现实。

倘若们经常到自知之明，就会发现：们的行为在断地化。诸如某某跟五年样的这类说法全是肤的表面观察。实际，无论任何东西，或者任何事；无论地或是太阳，也无论是银河系，乃至整个宇宙间，万事万，时时刻刻都在以同的方式运着，化着。宇宙间没有任何静止的。平常所谓的静止，那也是相对静止。哪怕是只有智慧王所罗门所能察觉的微渺，那也是在断化着。总之，行为的化是永恒的。

经理员常常没有自知之明，则是因为自己毫无，毫无知觉，另方面则是倒有种：“风吹盛开，似曾相识燕归”的觉，能明辨，是是而非。如：“天生如此”，“命该如此”等。

另方面，们的行为断化，们常常表现在的错误看法化。

位新任命的领班以自己的本职分，学习业务及应酬。公司也通通知书、名册让与级开会研究，参加经营管理训练班等，对行指导。的业务学习是在全国领班协会讲座和外地学短训班。于是倍受发，得心应手，益，达到聪明绝的地步。这新的生活方式当然改了领班的行为，但这仅是外表的化罢了，也像迁新居与改婚姻，实际本就没有联系，但是随着各方面的化，达到某种程度，就会质跃成有联系，这就是看问题的发展眼光。懂得多了，见得多了，技术就更多、更了。

搞经营管理培训班，就能达到各企业所需的这种“简单样”的化。姑学习打字，小伙子学习推销；新的地区分行经理学习经营手册；生产部门的新任副经理学习公司会计员如何估算成本。这些培训班，通学习能达到培训的目标，并且，学会因此而行为化。

培养提的经理，只质跃化，或者说自形象的化，就定能成为名格的经理。位去判断、被呆板的经理成了位判断正确、果断的经理。这种意义的提就引起外表行为发生了可以察觉的化，因为这时每个的心世界已经和以为改观，例如，对自己的看法，对与自己生活相联系的工作及企业的度，自己对别的责任等都能心有成竹。

但是实践证明，往往令遗憾的是这种提的理想，难以达到。有句老话说：“经营管理平的提即是经理的自提”。这从心理学讲是正确的。断提的经理之所以发生化是因为自己愿意当经理，并非游说或劝说，吩咐或嘱托，或任命由天。

这种提意味着自形象发生化：如怎样使用的知识，运用的技术，达到什么目的等。总之，这也意味着自看法发生了化。显然，继续提的经常行自反省，而在自反省程中，能得到新本能机的自，更加明确了发展方向，更加锐地意识到自己在工作中如何生活。这就意味着自形象朝气蓬勃，充沛。而自看法的化乃是项真正的培养提经理规划的核心。

每个都注意自形象。在生活中适地充当各个角：、丈夫、企业家、经理、尔夫员、桥牌好者、宴会的中心等等，举胜举。然而，如果在所充当的这系列角之间发生了冲突，就产生了反。而且这样的冲突会带诸如张、疚、自安等彩。比如：

某认为自己既是位好又是位有事业心的企业家。作为，需有时间和孩子在起；但作为个企业家，又觉得时间本太少。那怎么办?显然可能两全其美，既到多数晚与家里在起，又到必时还得差。无法同时实现自己作为好和有事业心的企业家这两个自看法。那么结果如何呢?作了心安排，把星期到星期五作为理业务的办公时间，而把周末作为与家团聚的时间。

这似乎就是个十分简的解决办法。那么，问题又在哪里?此于无奈，对这两个自看法都作了调整，很可能意这决定。于是的，神愉，的自看法的种种冲突会通自形象表现。或许会对能仿效在平牺牲家生活的伙(或属)得于吹毛疵，或者在周末，当的孩子乐地行自己的活、对未子理会时，就会生孩子们的气。如果的十几岁的孩子现了由于所谓“家忽视”而造成的问题，更会发雷霆了。会反问：“忽视!咋会忽视?难没有把每个周末都给了的子吗?”

从更刻的意义说，在许多自看法面隐藏着冲突。对每个况说，这需行专门的研究，需由专家理。从定义讲，能产生效果的、致的行为是统协调的行为；是统协调的行为即是有矛盾的行为。

除了自看法之间的冲突会产生低效能的行为这问题以外，另个举足重的问题是“自形象”与“心中的”这两者之间的隔阂。少经理由于对自己估价存在着符现实的盲目而丢了工作。先看看那些似乎已“再称职”因而被解雇、被慢慢淘汰或被相撤职的朋友吧，其中经理员步、循规蹈矩，能因地制宜。

们最熟悉的就是能因利导而招致的悲惨结局。然就是由于自看法能认清自形象而失败的。这种称职的到可见，层穷。例如，有位称职的副总经理当了总经理以就失败了，因为从没有意识到自己并没有能经得住坐第把椅的严峻考验。这种由于“自看法”与“自形象”之间存在差距而失败的实例可以说是比比皆是。

幸的是，单单自看法与自形象之间差别的悬殊会导致彻底的失败，而且如果能正确地评估自看法，那么自形象常常会遭患无穷。有认为，个自看法与自形象的效果有对的关系，如果这主张是正确的，那么必然可以推论：们家都可以通确立更为符现实、更为准确的自看法的捷径提们的工作效率了。

总之，个自看法与自形象越接近，的工作效率就越有保证。的自形象就越能化，以至于化到某种程度而质跃为个格经理。比如：

乔治是家资金五千万美元、拥有二百五十名推销员及其工作员的公司的副总经理。碰到了个非常严重的组织问题。职工数目骤然增加，早已超目的组织方式所能控制的范围。在公司里常可听到些牢和，如：“的级是谁?”“好，都没有知。”“在接待顾客方面，们没有定的制度可以遵循”等。但是乔治领导的所有经理都毫埋怨，以致于比以往重两三倍的工作。但是毫保留地说，公司痪，就像盘散沙。

乔治为很好，受家的戴和尊敬。作风民主，关心别，说话和蔼可，“发号施令”，总是在“建议启发”。总的说，把自己看成是位发部，热、协调部工作的，位的推销员。知什么原因，完全能意识到自己的部在等着的指导。觉得，位有头脑的地区分销部经理应该对业务了如指掌，需指导。的自看法与部心中的自形象这两者之间存在很距离。

，被位曾受乔治依赖的部所指明。豪地对乔治说：“乔治，的部正等着稳定局面呢。们会执行们到的任何组织的调整安排。们对尊敬，需领导，别问们了，务必简洁明地告诉们，打算如何安排和组织们的工作任务。”

乔治听，量设法把这新的概念纳入的自看法之中。开始，可能会走向另极端，“跳如雷，发雷霆”。会坚决果断地发布指示，部照办，会骂街，还会对都这么说：“凡是想办的事，什么时候想办，就得立即照办。”会，的这种自看法，被现实中自形象(经理)所完善补充，最，制订了组织调整计划，建立了区别推销工作与务工作的各项原则及步骤，并与有关员行了讨论，然说：“就这样了，咱们就照着办吧。”

在这里，作为培养经理员的自看法的化还有其最终的利益。们先看看重任命经理的幕：谁能胜任经理呢?般而定，家都公认为有潜，能够通自己的工作方式对于经理才荟萃的企业作贡献的。因此，许多企业在选择难得的未企业管理才时，录用许多得学文科学位的受训员。们找的是“”，而是知识或特殊技能。同样理，当这位被选中的年逐渐成熟时，正是的自看法断地发生化，并且与发挥其潜而逐步升的职务越越致的时候，正是在的自看法的基础，才成为位领导级的经理员。这关键是知识渊博，才华横溢，而是到底是个什么样的才。

这里有个值得思和注意的重问题，即如果经理员自看法的化是可取的，那么，怎样才能引起化的呢?这种自看法的化是可能的吗?当然，化是定可能的，但是在成的路有个明显的阻扰。

即使想当经理，但们也会在心隐约地本能抵制这种化。有时们，刚发些微弱的怨，对自己表示，但想到“难得糊”随即就依然如故了。适的生活还是比那“新意”(即想当经理)好的多，其乐无穷，何乐而为呢?何必去追可测的经理呢!这太切实际了!

从心理学角度看，成熟的往往持种种绪，原本能抵制自看法的化，自看法是个的度、习惯、知识、等诸如此类的结构方式或特有形式。而结构方式据定义则意味着述所有这些复杂因素的牢固结。

例如，有个多年直心斗角，欺强弱。除了在迫得已的况。决会愿意与别作共事。这个保持着的特有形式、的贯秉、的基本特征，而且从这个意义讲才能抵制着自看法的化。实际这并。然们就会仍然像年时那样，经历所谓“发现自己”的艰难岁月。

因此，个成熟的化了，那就是自觉抵制本能而化的。但是这种本能的抵制究竟是否与发挥自己的智能的基本方向保持和谐统，还是仅仅是层使易被发觉的外部保护罩呢?这以还有待于讨论。抵制虽然是在的本能，却因此既可能成为阻扰也可能成为推的方向盘。

哈佛认为，企业管理员自看法的化是种表层化，而是种在的本质化。这种化并表现在个的知识、经验或技术的增，而是表现在观察、度、认识等方面的化。所以，们在探讨化发生的程时，必须考虑那些对个心活影响更的本质以及那些使新旧方向与新旧行为截然分开的本质。们所寻找的正是这些本的、充活的本质。当这些因素起作用时，就真正地改了，这种改是有目共睹的。这是个的本格的化，而是饰的化；是种自看法的的质跃，是种简单肤的化。如果个发生了这种化，就与从判若两了。

成熟的程并是由明确的、衔接理的各个步骤所组成。有时成熟是无法说明的黄炸药，有时则缓慢得焦急安，如坐针毡。在许多况，真正的学习是通历程熏陶实现的，因而，在很段时间里，外部行为都会显现化。有时甚至还会现倒退的现象，正如位已属妙龄的少女，也许由于在天的活遇到了烦恼，晚就会象六岁时那样着洋娃娃觉。成熟的程本就是个朦胧清、运已的程，它常常意料，而且常常部分化，受到们本能的抵制。

如果想对经理的成程作个系统的分析，首先就必须从自检查开始。自检查也就是自反省。因为通自检查，经理个首先知并了解自己，或者第次有了想法，希望自己以往的行为在某些方面能够有同的表现。可由于环境所迫，必定严肃地对待自己。这就好像位尔夫员观看自己的电影，或者像位骂孩子：“瞧瞧自己，真是脏了!”在那些时候，当事就必定严厉看待自己了。每次刮脸时，都能看到自己，但能否自反映自形象呢?能否估计和研究自形象究竟是什么样种呢?

自检查的作用即是为自反省打基础，没有自反省，经理就可能成才。所谓自反省即是“，现在看清了”这样种觉。这种思想觉必须先于任何行为的化，管有何种觉。自反省自形象必须有段艰苦的岁月，有时甚至还经历神的苦。但是自反省是经理发展成才的基础。自检查为自反省作准备，从而也就等于是掘地开土播了自理解的种子，这些种子终将逐渐开自形象的，引起行为的化。

当个自看法有了提，对自形象有了新的认识，并且能够从自己所喜欢的某特定角度自评价时，就正在改自形象。对提新的的是别，正是自己。这就非常类似神学家们贯坚持的理论，即：灵得到救先承认有罪。或者如心理学家们的说法，首先必须承认本有问题而是别，才会愿意寻找解决办法。为了通自完成自期望的重，特列举例说明：

约翰是个经常惆怅的。向认为自己没有错，常常是边可怜自己边埋怨级，埋怨级，埋怨同僚，诅咒竞争。有才华，有见识，刻苦勤奋，眼光尖锐。再重弹老调：“为什么这种事总在头?”，但从未自反省说：“事对和家都样，老伙计，只是对待事的度与同罢了。”

约翰的级及朋友们帮助自反省，但劳而无功费心机。对耐心地行理的解释，当然也毫无效果。如果冲发雷霆，那只是证明了倒霉受责的依然是。如果对宽容，那也只能使疮痍目。

天，召开了次各部经理会议，寻办法解决某危机。侃侃而谈地讲述行的研究如何无益，收集竞争对手况的报组织如何无用，而所负责的(推销)部门对于没有预测到对手价格政策反复无常的化毫无责任等等。最说了。然，好象事安排好的样，全与会者也许是于对的幼稚的反，都象石像样坐在那里毫无静。

静得几乎透气，最约翰才恍然悟，明自己只是个无稽之谈的牢王。想起了同事们的话，而且模模糊糊地意识到自己去确实发了少牢。最终彻底自反省。

经如此番周折，已有准备，着手改掉自己的幼稚成熟的毛病了。看清了自己(而且也讨厌自己)。从此，的发展就有了主观的。能够毫费地找到许多机会克自己那种孤芳自赏的心，并且能以政治家的风度面对现实了，因为现在已期望自己能像位政治家那样心宽广了。

除了踏实地，勤勤恳恳，自反省以外，还有什么别的办法可以促自期望的化呢?从企业事务中看，如果级能够以富于建设的度强调，作为经理就必须断提，刻地自反省才是解决问题的新途径，当然，需强调的是“建设”。那就意味着级提辟、有益的见解，而是肤淡薄，切实际的毫无关系的谈。

有见解的子能够刻帮助自反省的巨化。在丈夫的自印象歪曲时，有洞察的子常常会在丈夫背掌，使们豁然开朗，顿开茅塞。

事实，任何有助于获得新的观察的活，如读书、观察、学习研究、席会议、参加俱乐部等，都可以使企业管理员步刻反省自。刻的自反省自看法促自期望化的迅速发展。

此外，生活本也是五彩缤纷，沧桑巨，这往往使位观察锐的从新的角度反省自己。

保尔对自己很严格，常常因为害怕失败而寸步难行。毫无准备，犹豫决，无休止地纠于节问题，而且通常是疲，总想到善美。最，向位心理学家助，这位心理学家听诉说，既批评，也赞扬。与心理学家的往使能够“看到”，严格的自看法，原本期望自形象完美无缺，但事与愿违，反其逆而行之，即傲慢自负，优寡断。觉得自己事必须十全十美，因为这样“更安全”，可以避免批评和失败。但是本就是个平平常常的，只自己而为了。刻地认识到自己毕竟是个，这认识使神获得了解放，从而去改的自期望。